连锁与商业扩张

打造值得信任的复制体系

商业扩张，是否等同于健康、持续的价值增长？
即使是追求“小而美”的企业，仍需具备将“好”的模式“持续传承、有效复制”的能力。
定义“好”的标准，重塑“好”的能力，复制“好”的模式。
通过“复杂业务标准化与规则体系建设”，构建持续健康的品牌秩序，驱动高价值的商业增长。

连锁与商业扩张

打造值得信任的复制体系

商业扩张，是否等同于健康、持续的价值增长？

即使是追求“小而美”的企业，仍需具备将“好”的模式“持续传承、有效复制”的能力。定义“好”的标准，重塑“好”的能力，复制“好”的模式。通过“复杂业务标准化与规则体系建设”，构建持续健康的品牌秩序，驱动高价值的商业增长。

商业特许经营（加盟体系）

非特许经营体系

标准化解决方案

规则体系产品

多场景使用

优质成果

优质资产

能力提升

价值持续

在使用过程中持续生成“高质量数据、高质量标准、高质量体系”的新型资产（如数据资产、特许权资产、知识产权、品牌资产等）

商业特许经营（加盟体系）

标准化解决方案

规则体系产品

商业特许经营/加盟体系

将一门好的生意，

用“特许经营”的方式经营

以“轻资产”模式，构建星型商业网络

综合考量各项商业要素与企业目标后，商业特许经营/加盟体系往往是该企业在特定阶段发展特定业务的优势路径。

一旦决定将某项好的业务“特许经营化”，企业便从“做生意”的日常经营活动，转变为“卖体系”的体系开发、输出及管理活动——致力于让他人认可并加入自己的体系，在任何区域内均可向体系顾客提供熟悉的、一致性的产品及服务体验，短时间、低资金成本形成以该体系为中心的星型商业网络。

业务层面首先需要做的，是确保该优势业务能够转化为高质量的标准化体系。

“商业特许经营”标准化解决方案

价值重塑，方案先行，提供决策与实施指导

商业特许经营（加盟体系）

标准化解决方案

规则体系产品

体系构建类

确认拟特许经营的业务、事项及路径

诊断、评估并梳理企业当前状况，确认拟“特许经营”业务的可行性，“特许经营”是否为优势路径，以及该类业务“特许经营”的整体事项。
整体性方案，提供体系构建方面的决策与实施指导。
前置性产品，通常与“规则体系产品”在同一项服务中交付。

适用场景

发展新的商业特许经营项目

适用客户

新兴企业

成熟型企业

转型企业

体系改进类

在现有特许经营体系的基础上，确认改进事项及路径

诊断、评估并梳理企业当前状况，识别现有特许经营体系的问题，确认该“特许经营”业务改进的可行性，改进路径是否为优势路径，以及该体系改进的整体事项。
整体性方案，提供体系改进方面的决策及实施指导。
前置性产品，通常与“规则体系产品”在同一项服务中交付。

适用场景

对已有特许经营项目的优化与改进

适用客户

新兴企业

成熟型企业

特许经营专项类

特许经营项目具体需求层面提升体系质量

为商业特许经营项目有关的专项业务需求提供针对性方案。如融资方案、商业计划、架构设计、盈利模型/投资模型分析、网点布局、详实的可行性论证、数据资产化等专项业务方案。
具体性方案，为具体问题及特定需求提供决策及实施指导。
独立专项服务，不作为“规则体系产品”的前置性产品。

适用场景

商业特许经营项目中，具体问题及需求更为突出或更为紧迫，需单独分析、决策、确认及解决。

适用客户

新兴企业

成熟型企业

转型企业

基础业务专项类

特许经营化的基础业务层面提升体系质量

将特定业务特许经营化后，针对该业务自身的具体问题及具体环节、具体领域、具体过程等的特定需求提供专项方案。如产品、研发、供应链、服务、交易、业务模式、品牌、营销、质量等方面的建设及优化，或该业务有关的合作、规范及创新类活动等。
具体性方案，提供基础业务方面的决策及实施指导。
独立专项服务，不作为“规则体系产品”的前置性产品。

适用场景

基础业务方面的需求更为突出或紧迫，已（或将）显著影响以此为基础的特许经营体系的盈利及扩张能力。

适用客户

新兴企业

成熟型企业

转型企业

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“商业特许经营”规则体系产品

多场景使用，高效调用，精准满足多种需求

商业特许经营（加盟体系）

标准化解决方案

规则体系产品

灵活拆分

从体系建设到多场景使用

差异化使用

高效调用不同板块的内容

协同使用

一套规则体系产品建设

体系建设：建体系

拥有一套可授权、可交付、可多场景使用的规则体系产品

体系扩张：卖体系

开发、招募并拥有优秀的加盟商网络，取得特许权收益

体系支持：强赋能

为加盟商网络的执行提供系统性支持，提升品牌标准遵循与顾客体验的一致性，取得持续性特许业务收益

体系迭代：长驱动

内外部视角审视各项活动，持续提升体系竞争力

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“商业特许经营”规则体系产品：体系建设

建体系，从“好业务”到可交易的“优质特许权资产”

主要解决：企业（品牌方/总部/特许人）发展商业特许经营体系所需面对的核心问题，即交易问题、能力问题与质量问题。

“特许经营体系”的有效交易

交易标的：从做生意到卖体系，卖“什么样”的体系。通过一套规则体系产品，将“好的业务”转变成可授权、可交付的优质的“特许权体系资产”。
交易活动：“卖体系”所需的必要活动，如何卖、怎么卖、卖给谁，卖了之后如何“授权、交付”，如何为加盟商提供指导、支持、培训、管理、服务等？
一套规则体系产品既可整体使用，又可根据不同角色、不同阶段、不同场景、不同活动，拆分使用，持续发挥价值。

“特许经营体系”的能力提升

企业（特许人/品牌方/总部）的能力提升：提升体系的发展、扩张及品牌网络的建设能力；提升体系对加盟商的招募、指导、服务与管理能力；提升基础业务能力；提升对外活动（含合作、规范及创新等活动）的主导或参与能力。
加盟商的能力提升：提升一线实施与执行能力；提升顾客服务能力；提升品牌标准遵循能力；提升网点运营及管理能力。

“特许经营体系”的质量优化

“特许经营体系”的优质性：“好的业务”×“好的体系”，是提升增长能力、持续收益能力的核心。
“商业特许经营”规则体系产品：从提升“基础业务”及“特许经营体系”两个维度进行研发及形成。
“特许经营体系”的质量优化：提升体系资产的质量。
“基础业务”活动的质量优化：在使用过程中提升业务活动、数据等的质量。

产品形式

一套规则体系产品（含主产品及增值服务）。该产品具有企业专有特质，具备针对性及先进性。

在内容及架构上，根据企业体系特征及特定需求等有所侧重。

产品使用

产品内容可整体使用；可拆分使用。

为增强企业对产品的使用能力，将提供使用相关的增值服务/产品。

适用对象

企业内部按职能使用；

部分内容拆分给加盟商使用；

部分内容提供给外部第三方（如合作方、监管机构、审计机构等）使用。

适用阶段

特许经营体系从筹备期、初期到成长期、成熟期，直至退出。

适用场景

企业内部使用：战略及决策使用；授权及交付使用（履约使用）；按职能使用（如内部培训、招商及加盟商招募、外部培训、督导、现场服务、支持、管理等）。

加盟商使用：签约前的信息披露；签约后的授权、培训、指导、支持、服务等。

外部第三方使用：如备案、披露、审计、融资等。

适用客户

新兴特许经营企业

转型需求的企业

成熟型企业

“商业特许经营”规则体系产品：体系扩张

卖体系，从“特许权资产”到可复制的“特许权收益”

主要解决：帮助企业（品牌方/总部/特许人）专业、高效开展商业特许经营体系中的核心活动，即体系扩张活动。该活动旨在开发、招募优秀的加盟商，建立优质的加盟商网络，并取得相应的特许权收益。

产品定位

产品形成

拆分制作形成。根据体系建设阶段规则体系产品的对应部分，拆分制作，形成适用于具体活动及场景的产品/成果，供具体活动使用。该方式通常由企业（品牌方/总部/特许人）内部人员自行完成。
单独制作形成。如企业在当前阶段，部分体系扩张活动更为紧迫，可在规则体系产品建设时，围绕该扩张活动直接研发并形成相应的产品，直接供该活动使用。

体系扩张的三个问题

如果将“商业特许经营”体系扩张简单理解为“特许权销售”（向加盟商授权使用该业务经营模式及经营资源以取得收益），在“交易标的（卖什么）”确定后，企业（品牌方/总部/特许人）首先需要面对的核心问题是：“加盟商是谁（卖给谁）”，“怎么找/怎么卖”，“取得哪些收益”。

加盟商问题：属于该商业特许经营体系的优质加盟商是怎样的？资质如何选定、区域分布等。
销售问题：有了优质的加盟商画像后，如何找到该类加盟商（如何进行潜在加盟商的开发）？如何营销？销售转化路径如何设计（加盟流程是怎样的）？企业自行完成销售活动还是通过其他方式委托或合作？不同销售活动及阶段需要哪些销售材料/销售资产的支持等？
授权与收益问题：特许权收益的结构、期间、对应的服务、金额、方式等如何设计？收益合理性、收益实现等如何考量？特许权的授权/经营期间、授权范围、退出机制等。

体系扩张活动：潜在加盟商开发与营销

企业内部：明确潜在加盟商的开发及营销方案（含资质、策略、流程、角色等事项），有序开展相应活动。
企业对外：准备营销类资产（如“商业特许经营”体系的宣传材料、公开材料、演示材料、网站、广告、文案、邮件等），开展该“商业特许经营”体系（即加盟项目）的对外营销活动（含招商推介活动等）。

体系扩张活动：特许权销售/加盟商招募

企业内部：明确销售方案/加盟方案，包括销售流程/加盟流程及重要节点设计（如发现日/签约日、签约文件及流程、不同阶段的资质及事项审查、不同节点的重要信息披露，如提供加盟手册、提供签约合同等）；明确“商业特许经营”体系的授权、交付及收益方案等。
加盟商对接：吸引力与保护性。在签约前与加盟商对接的过程中，需要准确呈现出项目对加盟商的吸引力；同时，在相应节点以宣传材料、演示、书面文件（如该阶段提供的加盟手册、签约合同）等方式完成“商业特许经营”所需的信息披露，符合法律要求，也符合自身的履约能力。

体系扩张活动：特许权授权与收益

企业内部：签约前，明确该特许经营方案，明确其中的特许权授权、收益等方案事项；签约后，根据方案及合同履行相应事项。
授权与收益：企业（品牌方/总部/特许人）按合同约定提供特许经营资源、经营模式等的授权及有关服务，使加盟商能够实际经营“商业特许经营”体系下的“好业务”；并从中取得相应的特许权收益。

产品形式

属于“一套规则体系产品”在体系扩张阶段的应用。

可作为体系建设阶段“一套规则体系产品”拆分形成的产品部分；也可作为独立的、适用于具体体系扩张活动及场景的产品。

产品使用

可独立使用。

为增强企业对产品的使用能力，将提供使用相关的增值服务/产品。

适用对象

企业内部按职能使用；

提供加盟商使用；

根据需要，提供给外部第三方（如合作方、监管机构、审计机构等）使用。

适用阶段

特许经营体系扩张需求的阶段。

适用场景

企业内部使用：战略及决策使用；实施及执行使用。

加盟商使用：签约前的信息披露；签约后的授权、收益等的履行。

外部第三方使用：如备案、披露、审计、融资等。

适用客户

新兴特许经营企业

转型需求的企业

成熟型企业

合规提示

企业开展商业特许经营活动，须符合“合规”要求。

符合法律法规：包括商业特许经营有关的法律法规（如提交备案材料、履行备案义务，履行信息披露义务等）；其他法律法规（如产品及服务有关的法律、广告法、商标法、专利法、著作权法等）。

符合合同约定及其他规定：包括特许经营合同及其他合同，企业内部的制度规定及须遵守的第三方制度规定等。

“商业特许经营”规则体系产品：体系支持

强赋能，从“特许权资产”到可持续的“特许业务收益”

主要解决：帮助企业（品牌方/总部/特许人）专业、高效开展商业特许经营体系支持活动。该活动旨在通过培训、指导、支持、管理、服务等多种方式提升该体系的实际运营及管理能力，提升加盟商的日常经营及管理能力，取得可持续的特许业务收益。

产品定位

产品形成

拆分制作形成。根据体系建设阶段规则体系产品的对应部分，拆分制作，形成适用于具体活动及场景的产品/成果，供具体活动使用。该方式通常由企业（品牌方/总部/特许人）内部人员自行完成。
单独制作形成。如企业在当前阶段，部分体系支持活动更为紧迫，可在规则体系产品建设时，围绕该活动直接研发并形成相应的产品，直接供该活动使用。

体系支持活动的三个维度

企业能力：维持“优质体系”的能力，以及不断提升完成“体系支持活动”所需的各项能力。维持优质体系要求企业在市场竞争中持续具备优势竞争能力、优势资源及优质模式，有利于对加盟商具备持续吸引力。
对加盟商赋能：企业通过培训、指导、支持、管理、服务等体系支持活动，为加盟商提供系统性、持续性支持，使加盟商具备该体系下“好业务”、“好生意”的实际经营能力，实现体系业务的落地。
分工与协同：在特许经营期间，通过体系支持活动，企业与加盟商之间形成紧密的协同关系。加盟商为体系顾客提供符合品牌标准的、一致性的产品与服务体验；企业为加盟商提供具有竞争力的体系产品及服务，提供专业且高效的体系支持。双方共同维系并持续提升体系质量。

体系支持活动：培训

企业内部：明确对企业内部人员、加盟商及体系相关方在不同阶段的培训方案，结合体系特点、培训对象及企业情况（如资源、技术、人员等）等综合确定。企业内部不同职能所需的培训材料不同，需适当区分；同时，更新培训材料时需吸收加盟商、其他方等的优质经验。
对加盟商：按职能为加盟商的不同岗位提供培训，包括初始培训及后续培训；以便捷、高效掌握为目标，优化培训方式，提升培训内容的可习得性及可操作性。
其他：根据体系需要，为影响体系质量及活动的其他方提供培训。

体系支持活动：指导

企业内部：明确对加盟商的经营指导方案；明确不同经营指导活动对应的人员及支持资源等。
对加盟商：建立高效响应的经营指导机制；以书面方式（如运营手册等）及非书面方式提供经营指导；以现场及非现场方式提供经营指导；为加盟商经营有关的全部活动提供指导；在初期授权时提供集中指导，并在加盟商日常经营中提供持续性指导。

体系支持活动：支持

企业内部：明确对加盟商的业务支持（含技术支持）方案；明确不同业务支持活动对应的人员及支持资源等。
对加盟商：建立优质稳定、高效响应的业务支持（含技术支持）机制，以现场及非现场等方式提供持续支持，保障加盟商的一线经营活动顺利开展。协调内外部资源，为加盟商筹建期及常规运营期的各项活动提供标准化支持，助其顺利开业、品质经营、稳定经营；为加盟商的日常经营及特定业务场景（如营销活动、危机处理等）提供专业支持，助其提升经营效果。
其他：高标准考核并更新业务支持（含技术支持等）所需的外部第三方资源（如供应商、设备等），保障相应活动的质量。

体系支持活动：管理与服务

企业内部：明确对加盟商的管理及服务方案；明确各项管理及服务活动对应的人员及支持资源等。
对加盟商：刚性管理与柔性服务并存。企业对加盟商开展管理活动（如常态化督导管理、现场管理、制度管理等），旨在规范加盟商的经营行为与经营质量，使之符合品牌标准及要求，保障体系的整体运营质量。企业为加盟商提供全方位服务，源于双方分工不同——加盟商是一线执行、为顾客提供优质产品及服务的前端经营单元，企业帮助加盟商扫清运营障碍、提升服务能力、专业高效地完成日常经营活动，将体系高标准转化为顾客的卓越体验，同样有利于提升体系质量。

体系支持活动：特许业务收益

企业的体系支持活动质量、加盟商的实际经营质量（如利润、回报周期等）、体系对加盟商的吸引力等因素，将显著影响加盟商的续期意愿（即长期合作意愿），以及特许经营期间内的提前终止意愿，进而影响企业持续的特许业务收益。
企业通过特许权授权并提供持续的体系支持活动，使加盟商具备经营“好生意”、“好业务”且稳定盈利的能力，企业则可从中取得相应的特许业务收益（如特许权收益、培训服务收益、供应链收益、营销服务收益等）。

产品形式

属于“一套规则体系产品”在体系支持阶段的应用。

可作为体系建设阶段“一套规则体系产品”拆分形成的产品部分；也可作为独立的、适用于具体体系支持活动及场景的产品。

产品使用

可独立使用。

为增强企业对产品的使用能力，将提供使用相关的增值服务/产品。

适用对象

企业内部按职能使用；

提供加盟商使用；

根据需要，提供给外部第三方（如合作方、监管机构、审计机构等）使用。

适用阶段

特许经营体系支持需求的阶段。

适用场景

企业内部使用：提供培训、指导、支持、管理、服务等活动使用。

加盟商使用：接受培训、指导、支持、管理、服务等活动使用。

外部第三方使用：如备案、披露、审计、融资等。

适用客户

新兴特许经营企业

转型需求的企业

成熟型企业

“商业特许经营”规则体系产品：体系迭代

长驱动，从“特许权资产”到可持续进化的“体系竞争力”

主要解决：帮助企业（品牌方/总部/特许人）专业、有序地开展商业特许经营体系的更新、改进等体系迭代活动。该活动旨在促使企业高效响应体系自身及市场变化，在动态的环境中不断保持并提升体系竞争力，有助于体系的持续健康发展。

产品定位

产品形成

拆分制作形成。根据体系建设阶段规则体系产品的对应部分，拆分制作，形成适用于具体活动及场景的产品/成果，供具体活动使用。该方式通常由企业（品牌方/总部/特许人）内部人员自行完成；通常适用于体系未发生重大变革的体系迭代活动。
单独制作形成。如企业在当前阶段，部分体系迭代活动（如体系专有知识沉淀、体系自检、外部审视等需求）更为紧迫，可在规则体系产品建设时，围绕该活动直接研发并形成相应的产品，直接供该活动使用。
如该体系整体亟需重大调整，在规则体系产品建设阶段将直接研发形成符合当前需求的“一套规则体系产品”。

体系迭代活动的两个维度

基础业务：商业特许经营是对“好业务”、“好生意”的特许经营，该基础业务活动的状况将直接影响特许经营体系的竞争力。如该业务不再是一项“好业务”，不再具备“可盈利性、可增长性、可复制性、可传授性、可识别性”等特征，该特许经营的基础将受到挑战。在体系迭代活动中，需密切关注“基础业务活动”的改进，提升业务质量、增强竞争能力。
特许经营体系：对企业（品牌方/总部/特许人）、加盟商及体系其他方的各类活动进行日常改进及不断优化，提升体系知名度与影响力、提升体系产品及服务的竞争力，提升体系网络质量及服务能力。

体系迭代活动的两个视角

内部视角：体系迭代活动需接受内部视角的审视，建立内部自检、诊断、评估及调整等机制，通过体系内部的分工与协同，敏锐感知体系更新及迭代的方向，实现自身的突破与持续改进。在商业特许经营体系中，加盟商的一线执行、顾客服务等职能，帮助体系具备对顾客端、对一线市场的感知及捕捉能力；企业（品牌方/总部/特许人）的战略、组织及管理等职能，帮助体系更高维度地识别方向、创新与协作等。
外部视角：体系迭代活动需要接受外部视角的审视，建立外部评价、监督、考察、审查、诊断、评估及调整等机制，通过外部视角突破自身的局限性，注入新的外部力量，实现更具跨越性的改进。该外部视角包括但不限于投融资机构、监管机构、审计机构、评价类机构、合规类机构、专业服务机构（如咨询机构）、竞争对手、产业上下游机构、服务对象等第三方。

体系迭代活动的两个阶段

日常更新：适合日常执行的迭代工作，纳入加盟商及企业人员的常规职责中；不适合日常执行的，定期或不定期组织专项活动推进；根据迭代工作的进展情况及结果，定期或不定期地集中调整体系活动。
重大变革：如企业经综合考量，认为现有的商业特许经营体系因基础业务、特许经营模式、资源、市场变化、战略等因素需进行重大调整，则需在部分或全部事项上进行重大更新或重构。

产品形式

属于“一套规则体系产品”在体系迭代活动中的应用。

可作为体系建设阶段“一套规则体系产品”拆分形成的产品部分；也可作为独立的、适用于具体体系迭代活动及场景的产品。

产品使用

可独立使用。

为增强企业对产品的使用能力，将提供使用相关的增值服务/产品。

适用对象

企业内部按职能使用；

提供加盟商使用；

根据需要，提供给外部第三方（如合作方、监管机构、审计机构等）使用。

适用阶段

特许经营体系迭代需求的阶段。

适用场景

企业内部使用：如体系专有知识沉淀、内部自检、外部审视等。

加盟商使用：如一线经营的经验萃取、内部自检、外部评价、监管等。

外部第三方使用：外部监督、审查、评价、审计、合规、融资、诊断等。

适用客户

新兴特许经营企业

转型需求的企业

成熟型企业

非特许经营体系

标准化解决方案

规则体系产品

非商业特许经营体系

探索更为合适的商业增长策略

连锁与商业扩张的优势路径选择具有灵活性，需要结合该企业各项商业要素及其目标等综合确定。对部分企业而言，比起商业特许经营的“轻资产”模式，其更关注对体系网络的绝对控制；比起为“加盟商”服务，其更愿意直接服务于体系终端顾客。对另一部分企业而言，商业特许经营模式仍不够“轻”，直接的品牌授权模式或单一的渠道合作等，或许更有利于其目标的高效实现。

何种路径为当前优势路径？不论选择何种路径，商业模式的标准化，打造值得信任的复制体系，均离不开对相应业务的标准化与规则体系建设。

商业模式的标准化，打造值得复制的信任体系

全直营体系

直营连锁，体系全部网点均为直营机构。
标准化解决方案：面向“全直营体系”客户，提供直营体系构建类、直营体系改进类、特定需求专项类的标准化解决方案。
规则体系产品：包括直营体系建设类、直营体系扩张类（直营网点复制类）、直营体系支持类、直营体系迭代类的规则体系产品。

混合模式

“直营+加盟”模式、合伙、联营、委托管理等模式。
标准化解决方案：面向“混合模式”客户，提供该业务体系构建类、体系改进类、特定需求专项类的标准化解决方案。
规则体系产品：包括“混合模式”项下的体系建设类、体系扩张类（网点复制类）、体系支持类、体系迭代类的规则体系产品。

品牌授权模式

仅输出品牌资产，不进行经营模式、其他资源等授权。
标准化解决方案：面向“品牌授权模式”客户，提供该授权体系构建类、体系改进类、特定需求专项类的标准化解决方案。
规则体系产品：包括“品牌授权模式”项下的体系建设类、体系扩张类（授权拓展类）、体系支持类、体系迭代类的规则体系产品。

现有资源转型

将已有的资源（如经销商网络资源、分销商网络资源、代理商网络资源等）转型为相应业务的商业特许经营体系或其他扩张模式。
标准化解决方案：包括相应的体系构建类、特定需求专项类的标准化解决方案。
规则体系产品：包括相应的体系建设类、体系扩张类、体系支持类、体系迭代类的规则体系产品。

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